Elemente in der Engagement Phase sind
- E-Mail-Marketing
- automatische Workflows / Lead Nurturing
- Lead Scoring (Messung und Vorhersage der Abschlussbereitschaft)
- CRM Integration
E-Mail Marketing.
E-Mail Marketing ist der wichtigste Teil im Inbound Marketing, vor allem in der Engagement Phase.
Gutes E-Mail-Marketing bedeutet:
- Die E-Mail muss angepasst sein auf die Buyer Persona in Form von Tonalität, Ansprache, Interessen, Erfahrungen und Hintergrund dieser Menschen, auf die Position und Abteilung und den Unternehmenstyp
- Die E-Mail sollte auch auf die Phase der Customer Journey abgestimmt sein, in der sich der Nutzer gerade befindet. Denn manche Kunden sind am Anfang nicht zu offen für E-Mails, aber am Ende z.B. in der Engagementphase sind sie offener
- Die E-Mail muss persönlich an den Empfänger adressiert sein und sollte auch mit einer persönlichen Grußformel, Mit Name abschließen, und sie sollte am besten von einer persönlichen E-Mail-Adresse z.b. Herr Müller@example.com, Statt marketing@example.com abgesendet sein.
Eine Marketing Automation Software unterstützt Sie hier: Sie nutzt die Daten aus den Kundenprofilen um wirklich individuelle Emails zu erstellen. zB Mails passend zu besuchten Landingpages oder heruntergeladenen Whitepapers.
Ziel von gutem E-Mail-Marketing:
- ist ein echter Dialog statt einseitige Push-Nachrichten.
- sich bei jeder E-Mail überlegen was der Lead nach dem Lesen unbedingt als nächstes tun muss um seiner Problemlösungen näher zu kommen. Z.b. ein Webinar oder einen Fragebogen. Konzentrieren Sie sich auf den nächsten Schritt für den Lead statt ihm zu viele Optionen auf einmal zu bieten.
- das E-Mail Marketing als Verstärker für den Blog nutzen. Informieren Sie per E-Mail Newsletter-Blog-Abonnenten über neue Postings.
Auch für E-Mail-Marketing gibt es Softwares z.B. Mailchimp, hier kann man auch vorbereitete professionelle Templates auswählen und schnell attraktive Email-Newsletter gestalten.
MESSGRÖSSEN:
Und auch E-Mail-Marketing hat Messgrößen, z.B.
- Delivery Weight. Das bedeutet, wie viele E-Mails am Spamfilter vorbei in Posteingang des Empfängers angekommen sind.
- Open Rate. Sie gibt Auskunft wie viele E-Mails aufgrund eines spannenden Betreffs überhaupt geöffnet wurden.
- Click-Through-Rate. Sie gibt an, wie viele weiterführende Links in der E-Mail angeklickt worden, daraus kann man auch sehen welche Themen in der E-Mail am häufigsten angeklickt worden und kann diese Daten dem Kunden Profil in der Marketing Software hinzufügen, um noch individuellere E-Mails und Kontakte auf herzustellen.
Automatische Workflows.
Hier hilft Ihnen eine Marketing Software die Beziehung zu hunderten oder tausenden Kunden zu pflegen, denn manuell kann man solch einen große Menge nicht ausreichend pflegen. Diese automatischen Workflows erstellen personalisierbare Anspracheketten, also z.b. jemand lädt ein eBook auf der Seite herunter und bekommt danach automatisch themenverwandte E-Mails zur Inspiration geschickt, oder ein Interessent folgt ihnen auch auf Facebook und zeigt dort Interesse für andere Themen. Dann kann man ihm zu diesen Themen per E-Mail automatisch mehr Infos senden.
Automatische Workflows sind also verschiedene Anspracheketten für potenzielle Kunden, die sich auf die verschiedenen Wunsch-Kommunikationskanäle automatisch einstellen und schnell auf Interaktion in diesen Kanälen reagieren und dann individuelle, relevante Inhalte an den Nutzer liefern. So bekommt der Kunde nicht nur neue sondern auch individuelle Inhalte, individuell nach Interesse und Entscheidungssituation des Nutzers.
Beispiele für automatische Workflows sind:
- jemand lädt ein eBook herunter und bekommt im Anschluss das entsprechende Whitepaper oder einen Link dorthin geschickt.
- jemand meldet sich zu einem Webinar an und bekommt daraufhin eine Dankes-E-Mail
- je nach Buyer Persona und Phase in der Customer Journey sollte man dem Kunden bzw Interessenten weiterführende Inhalte per E-Mail oder Social Media anbieten.
- für die Nutzung einer Software, danach bekommt der Kunde eine Reminder E-Mail mit einem Angebot für eine Kaufberatung.
Manche Marketing Automation Softwares bieten, um automatisierte Workflows zu erstellen, eine Eingabe als Nodegrafik, das heißt die Ereignisse werden mit Linien miteinander verbunden/verzweigt (s.135)
Lead Scoring
Mit Lead Scoring kann man die Kaufbereitschaft von Interessenten messen, die nötigen Daten bietet die Automation Software wie z.b. HubSpot. Hier werden Daten der Interessenten gemessen, wie z.B.
- wie viele E-Mails hat er bekommen
- wie viele Twitter Events besucht
- wie oft die Webseite besucht oder
- wie viele Webinars besucht
und danach wird bewertet ob er reif für einen Abschluss ist. Dieses ist eher nur in hochwertigen Marketing Automation Software vorhanden.
CRM
CRM bedeutet Customer Relationship Management, hier werden weitere Daten der Kunden eingegeben z.b. auch Infos aus Mails, Telefonaten oder Schriftverkehr. CRM nutzt meist der Vertrieb, der hier unter anderem Notizen aus Telefonaten u.ä. ergänzt.
Es gibt kleine bis große kostenpflichtige oder sogar open-source CRM-Systeme, wie sugarCRM.
Der Unterschied zwischen CRM und Inbound Systemen ist:
- Die CRM-Systeme werden eher manuell von Menschen gepflegt z.b. von Vertriebskollegen
- Die Inbound Marketing Datenbank wächst im Prinzip automatisch durch Daten oder Handlungen die die Kunden selbst vornehmen oder selbst eingeben z.b. durch ein Online-Formular oder durch die Anmeldung zu einem Webinar, das dann in der Inbound Software registriert wird
Man kann beide Datenbanken per API Schnittstelle verknüpfen, neue Inbound-Kontakte landen dann automatisch in der CRM Datenbank. so können Marketing und Vertrieb gemeinsam besser auf gemeinsamer Datenbasis zusammen arbeiten.
Mehr zu diesem Thema finden Sie im ExplainBuddy-Wissens-Blog:
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